今后星客特只是汽车品牌

　　搜狐汽车：对国内大多数人而言，星客特这个名字仍然有些陌生。它究竟是一家什么样的企业？其组织架构如何？

　　丁晨：简单讲，星客特是一家从事个性化私人定制车型的企业，我们拥有完整的产供销以及售后服务产业链条。1970年代美国STAR CUSTOM从小型商务房车逐渐起步发展，进入2000年后，此细分市场在北美萎缩得相当厉害，现在已彻底消失。

　　2000年前后，中方控股方收购了此品牌和美国工厂，现在北美仍保留部分生产能力，有员工几十人，成本很高。国内在上海设有工厂。

　　搜狐汽车：上海和北美工厂如何分工？

　　丁晨：根据不同车型分工。这次环球之旅所使用的车型——福特E350铂金限量版的升级版，就是在国内进行的改装，相对而言，它的产品、工艺比较成熟。礼宾车和高旅房车一般在国内生产，前期部分在国外做，电器和调试在国内做。

　　搜狐汽车：从2000年购买星客特起，这么多年过去了，我们也的确创造过一些较有影响力的经典案例，比如1.5亿元的套餐，再如今年开启的环球之旅，但星客特离大众化仍有距离。您认为其症结出在哪里？

　　丁晨：这也谈不上症结，毕竟星客特本身就是一个小众产品，很细分的市场。星客特品牌的定义，强调走上层路线，属小范围，用的东西，的品质，的工艺，组合出的产品。

　　"1.5亿元套餐"属于产品组合，环球之旅更多体现企业社会责任感，包括对生活方式的定义。因为一个品牌要想持久发展，就必须在文化方面去沉淀，品牌背后代表的是一种对生活的态度，对社会的态度。

　　搜狐汽车：星客特这个名字怎么来的？有什么特别涵义吗？

　　丁晨：它其实就是STAR CUSTOM的翻译。STAR为"星"，CUSTOM有定制之意，翻译后就是"客特"。

　　搜狐汽车：2001年星客特开始调整品牌战略，当时面临着怎样的背景和机遇？

　　丁晨：2001年因为股权变化，一些人离开，美国那边也有人离开，主要调整美国工厂。之前中国这边是美国的总代理商，收购后变成股东，生产供应、客户定制反馈速度以及流程都要调整，主要是对这些方面进行整合。

　　搜狐汽车：现在十余年过去了，您认为这种调整是否按照原计划进行？

　　丁晨：基本上是沿着那种方法。

　　搜狐汽车：您是做技术出身，跨越到做销售，这期间有挑战吗？

　　丁晨：2001年我加入星客特，负责销售，之前我在上汽集团技术中心两年。转型当然有挑战，好在我转变得还算顺利。

　　搜狐汽车：能透露星客特的下一个五年计划吗？

　　丁晨：汽车这个板块会有新车型推出，我可以告诉你的是，将有全新的自有品牌车型推出。另外，可能会涉足游艇业，在这方面做些开拓。星客特将主要立足于这两个方面。

　　搜狐汽车：这次环球之旅就包括参观游艇、红酒、水厂以及手表厂，未来的星客特究竟如何定位？

　　丁晨：星客特去寻找众多合作伙伴，其实也是尝试在不同领域去寻找一些灵感，或者说合作的一种可能性。今后星客特只是汽车品牌，我们做游艇会启用其他品牌。

　　搜狐汽车：什么品牌？能再透露一些内容吗？

　　丁晨：仍然会以"星客"或者类似名字来命名，但肯定不会再用"星客特"，星客特就是汽车品牌，其定位就是高端定制，这条路会坚持。

　　搜狐汽车：有没有想过，游艇和汽车这两条线路可能会分散您们的精力。

　　丁晨：定制房车也好，商旅车也好，其实很多方面跟游艇相通。其生产工艺和技术核心一脉相承，只需要组建不同团队。

　　带领车队的感受"累"

　　搜狐汽车：具体到销售，星客特的销售和其他大众品牌汽车的销售肯定不一样。

　　丁晨：有很大区别。比如定制车型的销售，其中一块是经销商网络布局，这张网络肯定不会像其他汽车4S店那样铺天盖地到处去布，我们一定要寻找有合作诚意和合作能力的代理商合作。这是其一。

　　其二，我们自己也会在一二线城市建直销中心，这样跟直接客户之间的沟通流程较少，而客户定制方面的需求也能更快、更有效地反馈到生产部门。主要是这两条路同时并进。

　　搜狐汽车：现在网络布局如何？

　　丁晨：已建销售网点近30个。主要在沿海发达城市。去年我们尝试在内陆布了五六个直营点，目前效果还不明显，还需要一段时间来磨合和发展。

　　搜狐汽车：定制汽车这一概念在国内似乎也才刚起步，在推广过程中您们有难度吗？

　　丁晨：中国对汽车消费的理解也才十年左右，因此对汽车文化和个性化需求有个逐渐认同的过程。我们认为这两年才刚刚开始。

　　前面十几年的那一波人，通过一代一代的换车，他们对车有些理解和感悟，希望自己的座驾是什么样子有自己的想法。这时候再明确提出定制汽车这个概念，团队接受程度会更高。前两年你跟人家说定制，可能他还没有这个概念。

　　搜狐汽车：代理商这块，星客特会给他们怎样的支持？

　　丁晨：广告、技术和售后服务方面都会有（支持）。

　　搜狐汽车：一般来说，几年内能使他们达到盈亏平衡？

　　丁晨：这要看不同的经销商，因为我们的合作模式相对灵活。有的网点只是一种简单展示和销售功能；有的网点组建了专门团队。不同的代理商，我们的支持力度不同，给的商务政策也不同。

　　搜狐汽车：销售较好的网点主要集中在哪些城市？

　　丁晨：沿海地区。去年做得较好的前三名分别是上海、南京和北京。

　　搜狐汽车：这三个城市的消费者有何区别？

　　丁晨：相对而言，南方城市要求定制更多，北方城市基本是你提供什么样的产品，他就买现成产品，或者直接购买展示产品，他不愿意等。

　　搜狐汽车：一个客户从下订单到拿到车，大概需要多长时间？

　　丁晨：这要视个性化配置情况而定。如果是我们提供的标准化产品，只需对细节进行小改动，可能只需一两周时间；但如果改装较大，最长可能需要五六个月时间。

　　搜狐汽车：以这次环球之旅所使用的车为例，它是在福特E350的基础上进行改装的，这是否要经过原品牌汽车制造商的同意？

　　丁晨：这就涉及到不同质量认证体系、方式和概念。相对来说，北美地区是企业自我认证，而我们的产品都经过了福特特种车部门的认证。从民法意义上讲，虽然我可能用福特汽车的底盘，但也可以用依维柯汽车的底盘。

　　当我把底盘买断时，福特的权利其实已经用尽，这就是权利穷尽原则。我把你这个壳子买回来，我把它弄成什么样子，所有的后果由我承担，和福特没有关系。就像你去买了一堆螺丝，装出一个产品一样，它（产品）是否还需要经过螺丝生产厂家的认证？其实概念其实都一样。

　　搜狐汽车：因此在知识产权方面不存在侵权。

　　丁晨：我们会有明确的产权划分。我们从来不用福特商标做任何广告和宣传，只是售卖星客特汽车，今年推出的这款产品可能是福特汽车，明年可能用奔驰或者依维柯，但都不会用他们的商标去做任何推广。你留意一下，星客特所有的宣传广告从来不突出底盘厂商标志，做的都是星客特汽车广告。

　　搜狐汽车：您这一路带领车队的感受是什么？

　　丁晨：（沉思一会）累。今天比较放松，因为我已把车队指挥权交还给高（峰）总。带领这支车队，不管怎样，至少你有安全责任问题，把他们带出来，就必须把他们安全地带回去。总的来说，到现在各方面还比较顺利。今年积累经验后，我希望明年会更容易。